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營銷產業市場的特點

至成科技 2020-01-28 訪問量(129) 評論(0)
摘要:與消費者市場的個人購買相比,產業市場的組織購買表現出不同的特點。
與消費者市場的個人購買相比,產業市場的組織購買表現出不同的特點。
 
產業市場購買行為的特征如下:

1.購買者數量少,但購買量大

由于購買目的是滿足組織而非個人的特定需求,所以組織市場的購買者數量較少,但單次購買數量較大。單次購買數量大這一特征符合采購的規模經濟,有利于降低組織的采購成本和費用。

2.購買者的地理位置相對集中

與消費者市場覆蓋面大、消費者分布廣且分散不同,組織市場購買者的地理分布相對集中,甚至集中在特定的區域。這一現象出現的原因是產業集聚效應,在這一效應的作用下,生產企業傾向于向特定地區集中,并帶動相關供應企業向該地區集中,從而可以獲得很多優勢,例如信息及人才的交流和共享、協作的加強、成本費用的降低等。


 
3.屬于行業衍生需求,受最終產品市場的影響

組織對特定產品或服務的需求是由對最終消費品的需求衍生而來。例如,彩電企業對顯像管、包裝箱的需求,乃至包裝箱生產企業對機器設備、原材料的需求都源于最終消費者對彩電產品的需求。正是出于這種衍生關系,不直接生產、銷售最終消費品的企業也應關注消費者市場的需求和趨勢。

4.需求缺乏彈性

由于組織需求通常屬于衍生需求,其對需求品的需求量由最終消費品的市場需求決定,而對特定時期組織需求品的價格并不敏感。在多數情況下,需求品的價格波動都可以轉移到最終消費品中去,因此,組織市場表現為需求缺乏彈性。
 
5.行業需求波動大

當消費品市場或其他組織市場(如政府購買市場)的需求數量發生微小波動時,生產者市場在對波動預期的影響下,將以更高的比例增加或減少相關設備和原材料的投入;或生產企業為了滿足顧客需求的一個較小比例的增加,可能需要建立成套的生產線和車間、人員等,因而將以較高的比例增加投資及相應的需求。上述兩種情形都使組織市場的波動比消費者市場的波動更大一些。
 
6.專業人員采購

組織市場與消費者市場不同,其產品、服務的使用需要更多更復雜的技術和技能這就要求買賣雙方從技術的角度進行溝通、達成購買協議,因此組織市場的采購多由經過專業教育和培訓、具有較強專業技術和技能的人員來完成。
 
7.多為直接購買,供需雙方關系密切

網站設計組織購買多為批量購買,總價較高,且一般有技術等要求,因此多為直接購買,供自身的個性化需求,介入到生產者的產品設計、生產中,甚至結成更加緊密的聯盟關系,需雙方的長期接觸往往可以建立起穩定的業務關系。此外,組織市場的購買者也會出于共同參與對其他企業的競爭,從而使得供需雙方的關系更加密切。

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